(2 dari 4 artikel Seri Penjualan Konsultatif SMART)
Mengupas 6 Kontribusi Strategis Penjualan Konsultatif
Jika pada edisi pertama, kita pahami bersama peranan penting penjualan secara umum terhadap pertumbuhan bisnis Perusahaan, maka pada edisi yang kedua ini kita perdalam dengan kontrubusi Penjualan Konsultatif SMART atau dikenal dengan SMART Consultative Selling Strategic Contribution secara khusus terhadap penguatan pertumbuhan bisnis perusahan secara berkelanjutan. Beberapa kontribusi sangat penting SMART Consultative Selling sangat relevan dan dibutuhkan dalam situasi saat ini.
Kita mulai dengan kontribusi pertama, SMART Consultative Selling dikembangkan mengacu kepada Pendekatan Berpusat pada Pelanggan atau Customer Centricity Approach, penjualan konsultatif sangat berfokus pada pemahaman kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan yang kuat dan akurat. Di situasi pasar dan lingkungan bisnis yang kompetitif saat ini, pelanggan telah memiliki akses ke banyak saluran dan sumber informasi dan akhirnya mereka memiliki pilihan yang melimpah. Maka dengan mengadopsi pendekatan penjualan konsultatif, tenaga penjual profesional yang untuk selanjutnya kita sebut saja sebagai Professional Salesperson dapat membangun kepercayaan dengan cepat, membangun kredibilitas dengan kuat di mata pelanggan, dan sekaligus mampu membedakan diri mereka sendiri dengan para pesaing, karena mereka sanggup menghadirkan nilai tambah dengan memberikan solusi tepat yang disesuaikan dengan kebutuhan khusus pelanggan.
Kontribusi kedua adalah SMART Consultative Selling akan memampukan Professional Salesperson untuk Membangun Hubungan Jangka Panjang atau Long Term Relationship dengan pelanggan. Lanskap bisnis saat ini menekankan hubungan pelanggan jangka panjang daripada transaksi jangka pendek. Penjualan konsultatif memungkinkan profesional penjualan melampaui penjualan satu kali dengan bertindak sebagai penasihat tepercaya. Dengan memahami bisnis, industri, dan sasaran pelanggan, Professional Salesperson dapat menawarkan dukungan berkelanjutan, membina hubungan, dan memastikan kepuasan pelanggan, yang mengarah ke bisnis berulang dan rujukan potensial, dimana kita tahu pertumbuhan penjualan berbanding lurus dengan pertumbuhan pelanggan baru yang siginifikan.
Kontribusi ketiga mengapa SMART Consultative Selling ini sangat berharga bagi perusahaan adalah Penciptaan Nilai atau Value Creation, hal ini karena penjualan konsultatif difokuskan pada penciptaan nilai bagi pelanggan. Esensi utama dari SMART Consultative Selling ini alih-alih hanya mendorong produk atau layanan, dengan mengimplementasikan SMART Consultative Selling Professional Salesperson akan terlibat dalam percakapan yang bermakna serta berdampak untuk mengidentifikasi masalah pelanggan dan menawarkan solusi spesifik yang disesuaikan. Dengan teknik penjualan ini, salesperson akan memiliki kesempatan untuk mendemonstrasikan bagaimana penawaran solusi produk dan layanan mereka dapat mengatasi tantangan spesifik dan memberikan manfaat nyata, alhasil Professional Salesperson dapat secara efektif dan produktif mengomunikasikan proposisi nilai dan membedakan diri mereka dari pesaing secara signifikan.
Kita lanjutkan kepada kontribusi keempat yang membuat SMART Consultative Selling menjadi wajib dilakukan oleh semua perusahaan yang berorientasi kepada membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang berkelanjutan bersama dengan pelanggan, yaitu SMART Consultative Selling didesain sebagai proses Penjualan yang Berorientasi pada Solusi atau Solution Based Selling Approach, dalam rangka merespons perubahan lingkungan bisnis yang menjadi sangat kompleks dan rumit seperti saat ini, di mana pelanggan sering mencari solusi yang komprehensif daripada produk yang berdiri sendiri.
Maka penjualan konsultatif memungkinkan Professional Salesperson untuk memahami konteks yang lebih luas di mana pelanggan beroperasi dan menawarkan solusi holistik yang memenuhi berbagai kebutuhan. Dengan memosisikan diri sebagai pemecah masalah dan konsultan, Professional Salesperson dapat membantu pelanggan mengatasi tantangan, merampingkan proses, dan mencapai hasil optimal yang diinginkan.
Menuju kepada kontribusi kelima, inilah alasan yang paling cocok dengan situasi kekinian, yaitu SMART Consultative Selling ini dikembangkan dengan serius agar semua pemangku kepentingan di dalam perusahaan mampu melakukan Adaptasi dan Kelincahan atau Adaptability and Agility, sungguh situasi penuh disrupsi pada semua lini bisnis saat ini yang ditandai dengan hadirnya banyak perubahan yang cepat, preferensi pelanggan yang berkembang, dan tren pasar yang berkembang. Dengan SMART Consultative Selling jelas terbukti membantu para Professional Salesperson mudah dan cepat beradaptasi dan gesit dalam pendekatan untuk membangun bisnis dengan pelanggan mereka. Secara logis hal ini terjadi, karena dengan SMART Consultative Selling, Professional Salesperson akan dipandu bagaimana mendengarkan pelanggan secara aktif dan penuh empati, mengikuti perkembangan dan perubahan tren industri, dan terus belajar, sehingga mereka dapat menyesuaikan strategi mereka, menyempurnakan penawaran solusi mereka, dan secara efektif merespons dinamika pasar yang berubah dengan lebih inovatif, kreatif dan produktif.
Sampailah kita pada kontribusi keenam yang merupakan akibat dari kelima alasan di atas yang semakin mengokohkan peran dan dan fungsi secara khusus dari SMART Consultative Selling terhadap pertumbuhan dan penguatan perusahaan, yaitu Keunggulan Kompetitif atau Competitiveness Excellence, di mana pada situasi pasar yang ramai dan penuh sesak, Competitiveness Excellence akan memampukan perusahaan untuk keluar dari kerumunan atau standout from the crowd. Terbukti secara ilmiah, maupun secara empiris SMART Consultative Selling yang telah melekat kuat sebagai kebiasaan kemudian menghujam dan mengakar akan membentuk budaya perusahaan penjualan konsultatif. Dengan budaya SMART Consultative Selling ini semua pemangku kepentingan di dalam perusahaan secara bersama-sama akan memberikan keunggulan kompetitif, karena perusahaan akan terus tumbuh dengan benar-benar memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang disesuaikan.
Disamping itu semua Sales Force di perusahaan dapat membedakan diri mereka dari pesaing yang mungkin mengadopsi pendekatan yang lebih transaksional, tentunya ini menciptakan pada kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, peningkatan loyalitas pelanggan, dan reputasi positif, yang pada akhirnya berkontribusi pada pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.
Dengan mempertimbangkan semua peran dan alasan penting di atas, SMART Consultative Selling ini memiliki tempat yang sangat strategis bagi pertumbuhan dan pengembangan perusahaan, khususnya dalam merespons perubahan situasi bisnis saat ini. Secara ringkas SMART Consultative Selling menghadirkan; proses penjualan yang berpusat pada pelanggan, fokus pada hubungan jangka panjang, penciptaan nilai, pendekatan berorientasi solusi, kemampuan beradaptasi, dan keunggulan kompetitif. Sehingga dengan mengadopsi pendekatan penjualan konsultatif, Professional Salesperson dapat secara efektif dan terus produktif akan mampu dengan percaya diri memenuhi kebutuhan pelanggan, mendorong kepuasan pelanggan, dan mencapai kesuksesan bisnis di pasar yang dinamis saat ini. Jadi wajar saja mulai saat ini kita yakin bahwa apa pun yang kita jual semuanya bisa menjadi #BESTSELLER!!!
Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!
Artikel ini telah tayang di Kompas.com
