(bagian terakhir Seri Penjualan Konsultatif SMART)
Memahami Prinsip dan Fundamental SMART Consultative Selling
Pada edisi ini akan kita sampaikan prinsip dan fundamental proses SMART Consultative Selling secara ringkas, sehingga kita bisa melihat kaitan antara SMART Consultative Selling dengan perubahan perilaku pelanggan dan peranan Professional Salesperson, sebagaimana telah kita bahas pada 4 edisi sebelumnya. Untuk bisa mengoperasikan SMART Consultative Selling Skill, seseorang Professional Salesperson harus memiliki fundamental atau dasar-dasar keahlian dan pengetahuan menjual yang mumpuni dan mantap. Oleh sebab itu, kami sajikan keterampilan dan pengetahuan dasar-dasar menjual yang sederhana dan berdaya guna, Selamat Datang di SMART Consultative Selling Skill.
Prinsip dasar penjualan konsultatif adalah fokus pada kebutuhan pelanggan dan membangun hubungan berdasarkan kepercayaan dan kolaborasi. Ini melibatkan pendekatan yang berpusat pada pelanggan atau customer centric approach di mana Professional Salesperson bertindak sebagai konsultan atau penasihat, membantu pelanggan mengidentifikasi dan memecahkan masalah mereka atau mencapai tujuan bisnis mereka. Berikut adalah beberapa prinsip dan fundamental dari SMART Consultative Selling.
Prinsip pertama adalah memahami pelanggan atau Customer Understanding, daripada sekadar mendorong penjualan produk atau layanan atau sering disebut dengan selling by force yang bertumpu pada product centric approach, penjualan konsultatif menekankan pemahaman situasi yang dihadapi oleh pelanggan, tantangan yang dirasakan oleh pelanggan, dan tujuan unik yang khas pelanggan dalam mencapai objektif bisnis mereka. Pada prinsip ini jelas membutuhkan kemampuan atau skill mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan terbuka, dan berempati dengan kebutuhan pelanggan.
Berlanjut pada prinsip kedua yaitu melakukan Penilaian kebutuhan atau Needs Identification, hal ini bisa dilakukanmelalui pertanyaan menggali kebutuhan pelanggan secara produktif, Professional Salesperson harus mampu mengungkap poin rasa sakit pelanggan dari masalah yang mereka hadapi dan hasil yang diinginkan. Langkah ini melibatkan pemahaman penyebab yang mendasari tantangan pelanggan dan menentukan bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
Kemudian pada prinsip ketiga yaitu Professional Salesperson harus mampu Memberikan solusi yang disesuaikan atau Customized Solution: Berdasarkan informasi yang dikumpulkan selama proses penggalian kebutuhan atau needs identification, Professional Salesperson menyesuaikan penawaran solusi mereka agar sesuai dengan kebutuhan spesifik pelanggan. Proses ini umumnya dilakukan dengan merekomendasikan kombinasi produk dan layanan, atau pendekatan alternatif yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan tersebut.
Kita teruskan pada prinsip keempat, secara konsisten Professional Salesperson sanggup Menambahkan nilai atau Providing Values: Penjualan konsultatif berfokus pada pemberian nilai kepada pelanggan di luar produk atau layanan yang dijual. Professional Salesperson memposisikan diri sebagai penasihat tepercaya dengan menawarkan wawasan bisnis terkini, pengetahuan industri, dan keahlian yang membantu pelanggan membuat keputusan yang tepat untuk membantu pelanggan menang dan sukses dalam menjalankan bisnisnya.
Sedangkan pada prinsip kelima dengan percaya diri Professional Salesperson Membangun hubungan atau Building Relationship: Membangun hubungan yang kuat dan tahan lama atau langgeng dengan pelanggan merupakan aspek mendasar dari penjualan konsultatif. Proses ini didesain untuk membangun kepercayaan yang kokoh, tanggap serta sigap terhadap kebutuhan pelanggan, dan secara konsisten menepati janji jika perlu bisa melampaui harapan pelanggan, tujuannya adalah untuk menjadi mitra bisnis tepercaya bukan hanya sekadar vendor.
Semakin maju dengan prinsip keenam, yaitu secara terus menerus membangun Professional Salesperson melalukan Kolaborasi dengan semua pihak khususnya pelanggan untuk proses pemecahan masalah atau Collaboration and Problem Solving: Penjualan konsultatif melibatkan kerja kolaboratif dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi. Tentunya seorang Professional Salesperson sangat dituntut terlibat dalam dialog dan mendorong komunikasi terbuka, memastikan bahwa pelanggan merasa didengarkan dan dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan. Pendekatan ini membantu membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan.
Dan terakhir pada prinisp ketujuh, pada prinsip ini Professional Salesperson didorong untuk senantiasa melakukan Tindak lanjut dan dukungan atau Support and Follow Up: Bahkan setelah penjualan dilakukan, penjualan konsultatif tidak berakhir. Professional Salesperson wajib terus memberikan dukungan, menindaklanjuti pelanggan, dan memastikan bahwa mereka puas dengan produk atau layanan. Keterlibatan yang berkelanjutan ini membantu memperkuat hubungan dan dapat mengarah pada peluang di masa depan.
Secara keseluruhan, semua Prinsip dan Fundamental SMART Consultative Selling mengutamakan kebutuhan pelanggan secara spesifik bukan sekedar generik, memupuk kolaborasi dalam mengembangkan solusi yang bertujuan untuk memberikan nilai pada setiap tahap proses penjualan. Dengan mengadopsi pendekatan ini, Professional Salesperson dapat membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang kuat, meningkatkan kepuasan pelanggan secara paripurna, dan mencapai kesuksesan penjualan jangka panjang. Sehingga penjualan yang terjadi akan bersifat nyata, kokoh, stabil dan berkelanjutan, maka dengan karakter penjualan seperti ini jelas akan menguatkan pertumbuhan bisnis perusahaan dengan konsisten dan tangguh menghadapi aneka tantangan perubahan dalam penjualan yang sering terjadi di era disrupsi.
Dengan mempertimbangkan semua keunggulan pendekatan SMART Consultative Selling ini, sudah sewajarnya para pengambil keputusan dan semua pemangku kepentingan di manajemen penjualan dan pemasaran, menempatkan SMART Consultative Selling ini sebagai prioritas utama dan pertama dalam meningkatkan kompetensi dan motivasi seluruh Sales Force yang terlibat dengan pelanggan untuk melakukan proses penjualan konsultatif, dengan proses impmentasi yang terstruktur, teratur dan terukur hanya masalah waktu perusahaan akan mampu membangun SMART Consultative Sales Culture yang berorientasi dan berpusat kepada pelanggan, dan jika ini sudah terjadi bisa dipastikan perusahaan tersebut telah memiliki keunggulan kompetitif yang sangat produktif.
Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!
