Jazak Academy – The Best E-Learning Platform to Boost Your Career and Business

Memahami Prinsip dan Fundamental SMART Consultative Selling

Pada edisi ini akan kita sampaikan prinsip dan fundamental proses SMART Consultative Selling secara ringkas, sehingga kita bisa melihat kaitan antara SMART Consultative Selling dengan perubahan perilaku pelanggan dan peranan Professional Salesperson, sebagaimana telah kita bahas pada 4 edisi sebelumnya. Untuk bisa mengoperasikan SMART Consultative Selling Skill, seseorang Professional Salesperson harus memiliki fundamental atau dasar-dasar keahlian dan pengetahuan menjual yang mumpuni dan mantap. Oleh sebab itu, kami sajikan keterampilan dan pengetahuan dasar-dasar menjual yang sederhana dan berdaya guna, Selamat Datang di SMART Consultative Selling Skill.

Prinsip dasar penjualan konsultatif adalah fokus pada kebutuhan pelanggan dan membangun hubungan berdasarkan kepercayaan dan kolaborasi. Ini melibatkan pendekatan yang berpusat pada pelanggan atau customer centric approach di mana Professional Salesperson bertindak sebagai konsultan atau penasihat, membantu pelanggan mengidentifikasi dan memecahkan masalah mereka atau mencapai tujuan bisnis mereka. Berikut adalah beberapa prinsip dan fundamental dari SMART Consultative Selling.

Prinsip pertama adalah memahami pelanggan atau Customer Understanding, daripada sekadar mendorong penjualan produk atau layanan atau sering disebut dengan selling by force yang bertumpu pada product centric approach, penjualan konsultatif menekankan pemahaman situasi yang dihadapi oleh pelanggan, tantangan yang dirasakan oleh pelanggan, dan tujuan unik yang khas pelanggan dalam mencapai objektif bisnis mereka. Pada prinsip ini jelas membutuhkan kemampuan atau skill mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan terbuka, dan berempati dengan kebutuhan pelanggan.

Berlanjut pada prinsip kedua yaitu melakukan Penilaian kebutuhan atau Needs Identification, hal ini bisa dilakukanmelalui pertanyaan menggali kebutuhan pelanggan secara produktif, Professional Salesperson harus mampu mengungkap poin rasa sakit pelanggan dari masalah yang mereka hadapi dan hasil yang diinginkan. Langkah ini melibatkan pemahaman penyebab yang mendasari tantangan pelanggan dan menentukan bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.

Kemudian pada prinsip ketiga yaitu Professional Salesperson harus mampu Memberikan solusi yang disesuaikan atau Customized Solution: Berdasarkan informasi yang dikumpulkan selama proses penggalian kebutuhan atau needs identification, Professional Salesperson menyesuaikan penawaran solusi mereka agar sesuai dengan kebutuhan spesifik pelanggan. Proses ini umumnya dilakukan dengan merekomendasikan kombinasi produk dan layanan, atau pendekatan alternatif yang paling sesuai dengan kebutuhan pelanggan tersebut.

Kita teruskan pada prinsip keempat, secara konsisten Professional Salesperson sanggup Menambahkan nilai atau Providing Values: Penjualan konsultatif berfokus pada pemberian nilai kepada pelanggan di luar produk atau layanan yang dijual. Professional Salesperson memposisikan diri sebagai penasihat tepercaya dengan menawarkan wawasan bisnis terkini, pengetahuan industri, dan keahlian yang membantu pelanggan membuat keputusan yang tepat untuk membantu pelanggan menang dan sukses dalam menjalankan bisnisnya.

Sedangkan pada prinsip kelima dengan percaya diri Professional Salesperson Membangun hubungan atau Building Relationship: Membangun hubungan yang kuat dan tahan lama atau langgeng dengan pelanggan merupakan aspek mendasar dari penjualan konsultatif. Proses ini didesain untuk membangun kepercayaan yang kokoh, tanggap serta sigap terhadap kebutuhan pelanggan, dan secara konsisten menepati janji jika perlu bisa melampaui harapan pelanggan, tujuannya adalah untuk menjadi mitra bisnis tepercaya bukan hanya sekadar vendor.

Semakin maju dengan prinsip keenam, yaitu secara terus menerus membangun Professional Salesperson melalukan Kolaborasi dengan semua pihak khususnya pelanggan untuk proses pemecahan masalah atau Collaboration and Problem Solving: Penjualan konsultatif melibatkan kerja kolaboratif dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi. Tentunya seorang Professional Salesperson sangat dituntut terlibat dalam dialog dan mendorong komunikasi terbuka, memastikan bahwa pelanggan merasa didengarkan dan dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan. Pendekatan ini membantu membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan.

Dan terakhir pada prinisp ketujuh, pada prinsip ini Professional Salesperson didorong untuk senantiasa melakukan Tindak lanjut dan dukungan atau Support and Follow Up: Bahkan setelah penjualan dilakukan, penjualan konsultatif tidak berakhir. Professional Salesperson wajib terus memberikan dukungan, menindaklanjuti pelanggan, dan memastikan bahwa mereka puas dengan produk atau layanan. Keterlibatan yang berkelanjutan ini membantu memperkuat hubungan dan dapat mengarah pada peluang di masa depan.

Secara keseluruhan, semua Prinsip dan Fundamental SMART Consultative Selling mengutamakan kebutuhan pelanggan secara spesifik bukan sekedar generik, memupuk kolaborasi dalam mengembangkan solusi yang bertujuan untuk memberikan nilai pada setiap tahap proses penjualan. Dengan mengadopsi pendekatan ini, Professional Salesperson dapat membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang kuat, meningkatkan kepuasan pelanggan secara paripurna, dan mencapai kesuksesan penjualan jangka panjang. Sehingga penjualan yang terjadi akan bersifat nyata, kokoh, stabil dan berkelanjutan, maka dengan karakter penjualan seperti ini jelas akan menguatkan pertumbuhan bisnis perusahaan dengan konsisten dan tangguh menghadapi aneka tantangan perubahan dalam penjualan yang sering terjadi di era disrupsi.

Dengan mempertimbangkan semua keunggulan pendekatan SMART Consultative Selling ini, sudah sewajarnya para pengambil keputusan dan semua pemangku kepentingan di manajemen penjualan dan pemasaran, menempatkan SMART Consultative Selling ini sebagai prioritas utama dan pertama dalam meningkatkan kompetensi dan motivasi seluruh Sales Force yang terlibat dengan pelanggan untuk melakukan proses penjualan konsultatif, dengan proses impmentasi yang terstruktur, teratur dan terukur hanya masalah waktu perusahaan akan mampu membangun SMART Consultative Sales Culture yang berorientasi dan berpusat kepada pelanggan, dan jika ini sudah terjadi bisa dipastikan perusahaan tersebut telah memiliki keunggulan kompetitif yang sangat produktif.

Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!

Menempatkan Tenaga Penjual sebagai Pemain Utama

Pada edisi ketiga telah kita perhatikan perubahan perilaku pelanggan terkini yang membutuhkan pendekatan SMART Consultative Selling, semua perubahan tersebut wajib menjadi perhatian para pemangku kepentingan di dalam Perusahaan, khususnya Manajemen Penjualan dan Pemasaran, oleh sebab itu menempatkan Professional Salesperson sebagai pemain utama dalam menguatkan pertumbuhan dengan Penjualan Konsultatif adalah kewajiban utama dan pertama, karena peranan Professional Salesperson dalam proses SMART Consultative Selling sangat luar biasa.

Kita mulai dengan peranan pertama, yaitu Menghasilkan Pendapatan atau Generate Revenue bagi perusahaan jelas seluruh Profesional Salesperson secara produktif terlibat dengan pelanggan, untuk melakukan proses penjualan konsultatif, mempromosikan produk atau layanan, dan menutup kesepakatan penjualan, sehingga tidak diragukan lagi bahwa upaya mereka secara langsung berkontribusi nyata pada penguatan pendapatan penjualan dan kesuksesan finansial perusahaan yang semakin tangguh.

Membangun Hubungan Pelanggan atau Building Relationship, ini merupakan peranan kedua Professional Salesperson pada proses SMART Consultative Selling, dalam peranan tersebut mereka wajib membangun dan memelihara hubungan baik dan hubungan bisnis dengan pelanggan, dengan memahami kebutuhan pelanggan secara lebih SMART, membantu mengatasi masalah pelanggan, dan memberikan solusi yang dipersonalisasi atau spesifik, bukan yang generik, sehingga bisa membangun kepercayaan dan loyalitas. Hal ini karena hubungan dengan pelanggan yang produktif tidak hanya menghasilkan bisnis yang berulang, terbukti juga menghasilkan rujukan dan promosi dari mulut ke mulut yang efektif, yang dapat menarik pelanggan baru.

Berlanjut ke peranan ketiga adalah Riset dan Umpan Balik Pasar atau Research and Feedback, jelas ketika Professional Salesperson melakukan kontak langsung dengan pelanggan secara teratur, terukur, dan terstruktur mereka harus mampu mengumpulkan wawasan situasi pasar dan pelanggan yang sangat berharga, umpan balik dari pelanggan, dan informasi pasar yang kompetitif, tentunya informasi ini sangat penting untuk pemasaran produk dan jasa, pengembangan produk, dan proses pengambilan keputusan strategis. Pada peranan ini Professional Salesperson bertindak sebagai sumber umpan balik pasar yang bersifat real-time dengan memberikan saran untuk meningkatkan kualitas produk atau layanan.

Perananan Professional Salesperson yang keempat dalam SMART Consultative Selling adalah melakukan Edukasi Produk dan Layanan atau Educate Customer, pada peranan ini mereka harus memiliki kompetensi yang memadai untuk bisa menjelaskan fitur, manfaat, dan proposisi nilai, menjawab pertanyaan atau masalah apa pun. Dengan menyampaikan nilai jual unik produk secara efektif, perwakilan penjualan membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang terinformasi dan memahami bagaimana penawaran produk dan jasa dapat memenuhi kebutuhan khusus pelanggan mereka.

Sedangkan pada peranan yang kelima yaitu Akuisisi Pelanggan atau Customer Acquisition, sudah menjadi keniscayaan Professional Salesperson berada di garis depan atau first line sales force dalam upaya akuisisi atau mendapatkan pelanggan, mereka sangat dituntut untuk mampu mengidentifikasi dan mencari pelanggan potensial, terlibat dengan pelanggan melalui berbagai saluran komunikasi, dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang loyal. Dengan membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang mantap dan kecakapan memenuhi kebutuhan pelanggan secara paripurna, Professional Salesperson memainkan peranan penting dalam SMART Consultative Selling untuk memperluas basis pelanggan.

Kita teruskan pada peranan keenam dimana Professional Salesperson sangat dibutuhkan dalam Pengembangan Strategi Penjualan atau Sales Strategy Development, mereka bisa memberikan masukan yang akurat dan presisi berdasarkan interaksi mereka dengan pelanggan langsung, berbagi informasi tentang apa yang berhasil secara efektif dalam proses penjualan dan tantangan apa yang mereka hadapi, umpan balik dari pelanggan sangat krusial untuk membantu dalam menyesuaikan pendekatan penjualan yang relevan dengan cepat dan tepat, semua informasi tersebut bisa digunakan sebagai referensi untuk menetapkan target penjualan, dan menerapkan teknik penjualan konsultatif yang produktif.

Berlanjut pada peranan yang ketujuh, Layanan dan Dukungan Pelanggan atau Customer Service and Support, Professional Salesperson sering berfungsi sebagai titik kontak atau point of contact bagi pelanggan, khususnya pelanggan yang membutuhkan pendekatan lebih personal bahkan setelah penjualan dilakukan. Pada peranan yang ketujuh ini Professional Salesperson mampu menjawab dan merespon pertanyaan pelanggan, memberikan dukungan pascapenjualan, dan menyelesaikan masalah atau tantangan apa pun. Dengan memberikan layanan pelanggan yang sangat baik, Professional Salesperson berkontribusi terhadap kepuasan pelanggan dan membina hubungan pelanggan jangka panjang, dan ini adalah modal kuat untuk menjaga pertumbuhan penjualan secara berkelanjutan.

Kolaborasi dengan tim Pemasaran atau Marketing Collaboration, peranan Professional Salesperson yang kedelapan ini sangat krusial, meskipun dalam kenyataannya sangat menantang, berdasarkan kajian empiris terbukti antara tim Penjualan dengan tim Pemasaran, sering terjadi konflik dan pertentangan yang keras dan bersifat kronis, padahal secara hakikat mereka adalah satu kesatuan yang saling membutuhkan, maka dengan pendekatan SMART Consultative Selling yang dilakukan oleh Professional Salesperson, terbukti akan memampukanTim penjualan dan pemasaran bisa rukun serta akur untuk bekerja sama secara erat dengan menyelaraskan semua upaya mereka. Tim penjualan memberikan masukan yang berharga untuk program pemasaran dengan membagikan umpan balik dari pelanggan, intelijen informasi kompetitif pasar, dan wawasan tentang perubahan preferensi pelanggan. Pada peranan ini mereka akan mampu berkolaborasi dalam pengambangan pelanggan dan ekspansi geografis pemasaran, pengembangan konten promosi, dan variasi dalam aktivitas promosi, serta memastikan pendekatan yang kohesif untuk menarik dan mengonversi prospek menjadi pelanggan.

Sehingga untuk memastikan Professional Salesperson mampu melaksanakan 8 peranan mereka dalam SMART Consultatove Selling, mereka perlu melakukan peranan yang kesembilan yaitu terus meningkatkan komptensi dan motivasi mereka dengan mengikuti Pelatihan dan Pengembangan Penjualan atau Sales Training and Development secara teratur, terukur dan terstruktur, dengan demikian Professional Salesperson memainkan peran penting dalam melatih dan mengembangkan berbagi praktik terbaik, teknik penjualan, dan pengetahuan produk, transfer pengetahuan dan keahlian ini membantu mempertahankan Agility dan Daya Saing atau competitiveness tim penjualan secara konsisten, sehingga Professional Salesperson dalam proses SMART Consultative Selling akan mampu berkinerja tinggi dan memastikan kesinambungan dalam keunggulan penjualan.

Secara keseluruhan, Professional Salesperson dalam SMART Consultative Selling memiliki peranan sebagai Pemain Utama kekuatan pendorong untuk menguatkan pendapatan perusahaan yang berkelanjutan, akuisisi pelanggan yang mantap, dan pembangunan hubungan bisnis dengan pelanggan. Mereka bertindak sebagai jembatan yang kokoh antara perusahaan dan pelanggannya, berkontribusi terhadap informasi wawasan pasar, yang bermanfaat untuk pengembangan strategi, dan kepuasan pelanggan.

Pada edisi berikutnya akan kita sampaikan prinsip dan fundamental proses SMART Consultative Selling secara ringkas, sehingga kita bisa melihat kaitan antara SMART Consultative Selling dengan perubahan perilaku pelanggan dan peranan Professional Salesperson.

Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!

Artikel ini telah tayang di Kompas.com

Menelisik Perubahan Perilaku Pelanggan Terkini

Sebagaimana telah dipahami pada edisi kedua yaitu tentang konribusi penting penjualan konsultatif terhadap pertumbuhan penjualan, maka pada edisi ketiga ini kita telisik lebih dalam perubahan perilaku pelanggan terkini yang membutuhkan SMART Consultative Selling, agar semua produk dan jasa yang dijual bisa diterima dan dipersepsikan relevan oleh pelanggan, yang perlu menjadi perhatian adalah perubahan yang terjadi pada beberapa aspek yang memengaruhi proses penjualan itu sendiri, satu di antara yang paling berdampak adalah perubahan perilaku pelanggan, di mana hal ini dipengaruhi oleh proses alami pergantian generasi yang saat ini, yaitu sekitar 60% hingga 75% pelanggan didominasi oleh generasi milenial.

Sehingga perilaku pelanggan dalam proses penjualan telah berubah dan berkembang dalam beberapa tahun terakhir, dan berbagai faktor lainnya yang perlu kita pahami, antara lain adalah adanya kemajuan teknologi yang cepat dan pesat, khususnya teknologi informasi, dan ini diikuti dengan peningkatan akses informasi khususnya social media, yang secara langsung maupun tidak langsung mendorong perubahan preferensi pelanggan. Berikut adalah beberapa aspek kunci dari perubahan perilaku pelanggan saat ini yang memengaruhi pendekatan dan cara kita dalam proses penjualan.

Perubahan perilaku pelanggan yang bisa kita rasakan saat ini begitu besar adalah ketika mereka akan memutuskan untuk membeli produk atau jasa, mereka akan melakukan check and recheck dengan riset dan pengumpulan informasi, secara rasional hal ini dipicu dengan kenyataan pada bagian di atas yang menjelaskan mudahnya pelanggan mengakses berbagai macam kanal dan sumber informasi, sehingga pelanggan saat ini lebih diberdayakan daripada sebelumnya. Sebelum terlibat dengan seorang tenaga penjualan, pelanggan sering kali melakukan riset ekstensif dan mengumpulkan informasi tentang produk atau layanan yang mereka minati secara mandiri dan bahkan segera melakukan perbandingan. Mereka dengan mudahnya menjelajahi berbagai situs web dan aplikasi, membaca ulasan, membandingkan harga, dan mencari rekomendasi dari rekan atau komunitas secara online. Akibatnya, mereka memasuki proses penjualan dengan tingkat pengetahuan yang lebih tinggi dan harapan yang lebih spesifik.

Perilaku pelanggan berikutnya yang perlu kita perhatikan adalah mereka sering melakukan proses pembelian secara mandiri, ini artinya pelanggan sekarang memiliki kendali lebih besar atas proses dan perjalanan pembelian mereka. Mereka lebih sering dan lebih suka menavigasi proses penjualan dengan kecepatan mereka sendiri dan dengan persyaratan mereka sendiri. Perilaku ini tentunya masih berkaitan dengan perubahan perilaku sebelumnya dan umumnya saling menguatkan dan memengaruhi.

Kemudian dengan ketersediaan sumber daya informasi online dan opsi pembelian secara mandiri yang lebih luas, pelanggan dapat secara mandiri mengumpulkan informasi, mengevaluasi opsi, dan membuat keputusan awal tanpa terlalu bergantung pada tenaga penjualan, inilah yang paling perlu mendapatkan perhatian dari para Professional Salesperson, sehingga ini berarti profesional penjualan harus siap untuk terlibat dengan pelanggan yang sudah mendapat informasi lengkap dan siap untuk mendiskusikan detail spesifik. Sebagai contoh sederhana, sebelum pelanggan membeli mobil merek dan jenis tertentu sering kali mereka sudah mendapatkan informasi mengenai mobil tersebut melalui kanal YouTube, dan bahkan mereka dengan leluasa mendapatkan gambaran serta reviu dan komentar dari para youtuber atau influencer yang terkenal.

Situasi ini tentu saja akan memengaruhi preferensi sekaligus persepsi mereka terhadap mobil tersebut. Bisa dibayangkan jika seorang Professional Salesperson tidak menyadari ini dan masih menganggap pelanggan mereka tidak tahu apa-apa mengenai produk mobil yang akan dijual.

Kebutuhan akan personalisasi: terlepas dari kajian independen yang dilakukan oleh para pelanggan, mereka tetap menghargai pengalaman yang dipersonalisasi dalam proses penjualan, tentunya mereka berharap Professional Salesperson memahami kebutuhan, tantangan, dan preferensi unik mereka. Pendekatan generik atau pendekatan yang umum yang didesain cocok untuk semua kurang efektif. Pelanggan mencari solusi dan rekomendasi yang dipersonalisasi yang mengatasi masalah khusus atau masalah spesifik mereka. Professional Salesperson yang dapat menyesuaikan penawaran solusi mereka dan terlibat dalam dialog konsultatif memiliki peluang lebih baik untuk memenuhi harapan pelanggan dan membangun kepercayaan secara kuat dan berkelanjutan.

Keterlibatan multisaluran: pelanggan kini terlibat dengan bisnis melalui berbagai saluran, khususnya saluran komunikasi digital dan social media, saat ini para pelanggan dengan mudah dapat menjelajahi situs web perusahaan, berinteraksi di media sosial, membaca ulasan pelanggan, atau berkomunikasi melalui chatbot atau aplikasi perpesanan. Perilaku omnichannel ini mengharuskan Professional Salesperson untuk hadir dan responsif di berbagai titik kontak, memastikan pengiriman pesan yang konsisten dan pengalaman pelanggan yang lancar tanpa gangguan berarti dan memberikan pengalaman yang mengesankan lahir dan batin!

Penekanan pada Kepercayaan dan Keaslian: Kepercayaan merupakan faktor penting dalam keputusan pembelian. Pelanggan lebih skeptis dan berhati-hati karena banyaknya informasi yang tersedia dan prevalensi penipuan online atau taktik pemasaran yang menyesatkan. Mereka mencari keaslian dan transparansi dari profesional penjualan. Membangun kepercayaan melalui komunikasi terbuka, kejujuran, dan memenuhi janji sangat penting untuk membangun dan memelihara hubungan pelanggan.

Fokus Nilai dan ROI: Pelanggan semakin fokus pada nilai dan laba atas investasi (ROI) yang dapat mereka peroleh dari pembelian. Mereka ingin memahami bagaimana suatu produk atau layanan dapat memecahkan masalah mereka, meningkatkan efisiensi, atau menghasilkan manfaat yang nyata. Profesional penjualan perlu mengomunikasikan proposisi nilai dengan jelas dan menunjukkan bagaimana penawaran mereka dapat memberikan hasil yang terukur untuk memenuhi harapan pelanggan.

Rekomendasi Sejawat dan Bukti Sosial: Pelanggan sangat bergantung pada rekomendasi sejawat dan bukti sosial saat membuat keputusan pembelian. Mereka menghargai umpan balik dari pelanggan lain, ulasan online, dan testimonial. Pengalaman positif dan rujukan dari mulut ke mulut secara signifikan memengaruhi pilihan mereka. Professional Salesperson harus secara aktif mencari dan memamerkan kisah sukses pelanggan dan mendorong pelanggan yang puas untuk membagikan pengalaman mereka guna memanfaatkan kekuatan bukti sosial.

Bisa kita simpulkan bahwa, perilaku pelanggan saat kaitannya pada proses penjualan ditandai dengan proses pembelian mandiri, kebutuhan akan personalisasi, keterlibatan multisaluran, penekanan pada kepercayaan dan keaslian, fokus pada nilai dan ROI atau return on investment, dan ketergantungan pada rekomendasi rekan. Sehingga menggunakan pendekatan SMART Consultative Selling selaras dengan perilaku pelanggan yang berubah menghasilkan penjualan yang produktif dan berkelanjutan menunjang pertumbuhan bisnis Perusahaan.

Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!

Artikel ini telah tayang di Kompas.com

Mengupas 6 Kontribusi Strategis Penjualan Konsultatif

Jika pada edisi pertama, kita pahami bersama peranan penting penjualan secara umum terhadap pertumbuhan bisnis Perusahaan, maka pada edisi yang kedua ini kita perdalam dengan kontrubusi Penjualan Konsultatif SMART atau dikenal dengan SMART Consultative Selling Strategic Contribution secara khusus terhadap penguatan pertumbuhan bisnis perusahan secara berkelanjutan. Beberapa kontribusi sangat penting SMART Consultative Selling sangat relevan dan dibutuhkan dalam situasi saat ini.

Kita mulai dengan kontribusi pertama, SMART Consultative Selling dikembangkan mengacu kepada Pendekatan Berpusat pada Pelanggan atau Customer Centricity Approach, penjualan konsultatif sangat berfokus pada pemahaman kebutuhan, tantangan, dan tujuan pelanggan yang kuat dan akurat. Di situasi pasar dan lingkungan bisnis yang kompetitif saat ini, pelanggan telah memiliki akses ke banyak saluran dan sumber informasi dan akhirnya mereka memiliki pilihan yang melimpah. Maka dengan mengadopsi pendekatan penjualan konsultatif, tenaga penjual profesional yang untuk selanjutnya kita sebut saja sebagai Professional Salesperson dapat membangun kepercayaan dengan cepat, membangun kredibilitas dengan kuat di mata pelanggan, dan sekaligus mampu membedakan diri mereka sendiri dengan para pesaing, karena mereka sanggup menghadirkan nilai tambah dengan memberikan solusi tepat yang disesuaikan dengan kebutuhan khusus pelanggan.

Kontribusi kedua adalah SMART Consultative Selling akan memampukan Professional Salesperson untuk Membangun Hubungan Jangka Panjang atau Long Term Relationship dengan pelanggan. Lanskap bisnis saat ini menekankan hubungan pelanggan jangka panjang daripada transaksi jangka pendek. Penjualan konsultatif memungkinkan profesional penjualan melampaui penjualan satu kali dengan bertindak sebagai penasihat tepercaya. Dengan memahami bisnis, industri, dan sasaran pelanggan, Professional Salesperson dapat menawarkan dukungan berkelanjutan, membina hubungan, dan memastikan kepuasan pelanggan, yang mengarah ke bisnis berulang dan rujukan potensial, dimana kita tahu pertumbuhan penjualan berbanding lurus dengan pertumbuhan pelanggan baru yang siginifikan.

Kontribusi ketiga mengapa SMART Consultative Selling ini sangat berharga bagi perusahaan adalah Penciptaan Nilai atau Value Creation, hal ini karena penjualan konsultatif difokuskan pada penciptaan nilai bagi pelanggan. Esensi utama dari SMART Consultative Selling ini alih-alih hanya mendorong produk atau layanan, dengan mengimplementasikan SMART Consultative Selling Professional Salesperson akan terlibat dalam percakapan yang bermakna serta berdampak untuk mengidentifikasi masalah pelanggan dan menawarkan solusi spesifik yang disesuaikan. Dengan teknik penjualan ini, salesperson akan memiliki kesempatan untuk mendemonstrasikan bagaimana penawaran solusi produk dan layanan mereka dapat mengatasi tantangan spesifik dan memberikan manfaat nyata, alhasil Professional Salesperson dapat secara efektif dan produktif mengomunikasikan proposisi nilai dan membedakan diri mereka dari pesaing secara signifikan.

Kita lanjutkan kepada kontribusi keempat yang membuat SMART Consultative Selling menjadi wajib dilakukan oleh semua perusahaan yang berorientasi kepada membangun hubungan baik dan hubungan bisnis yang berkelanjutan bersama dengan pelanggan, yaitu SMART Consultative Selling didesain sebagai proses Penjualan yang Berorientasi pada Solusi atau Solution Based Selling Approach, dalam rangka merespons perubahan lingkungan bisnis yang menjadi sangat kompleks dan rumit seperti saat ini, di mana pelanggan sering mencari solusi yang komprehensif daripada produk yang berdiri sendiri.

Maka penjualan konsultatif memungkinkan Professional Salesperson untuk memahami konteks yang lebih luas di mana pelanggan beroperasi dan menawarkan solusi holistik yang memenuhi berbagai kebutuhan. Dengan memosisikan diri sebagai pemecah masalah dan konsultan, Professional Salesperson dapat membantu pelanggan mengatasi tantangan, merampingkan proses, dan mencapai hasil optimal yang diinginkan.

Menuju kepada kontribusi kelima, inilah alasan yang paling cocok dengan situasi kekinian, yaitu SMART Consultative Selling ini dikembangkan dengan serius agar semua pemangku kepentingan di dalam perusahaan mampu melakukan Adaptasi dan Kelincahan atau Adaptability and Agility, sungguh situasi penuh disrupsi pada semua lini bisnis saat ini yang ditandai dengan hadirnya banyak perubahan yang cepat, preferensi pelanggan yang berkembang, dan tren pasar yang berkembang. Dengan SMART Consultative Selling jelas terbukti membantu para Professional Salesperson mudah dan cepat beradaptasi dan gesit dalam pendekatan untuk membangun bisnis dengan pelanggan mereka. Secara logis hal ini terjadi, karena dengan SMART Consultative Selling, Professional Salesperson akan dipandu bagaimana mendengarkan pelanggan secara aktif dan penuh empati, mengikuti perkembangan dan perubahan tren industri, dan terus belajar, sehingga mereka dapat menyesuaikan strategi mereka, menyempurnakan penawaran solusi mereka, dan secara efektif merespons dinamika pasar yang berubah dengan lebih inovatif, kreatif dan produktif.

Sampailah kita pada kontribusi keenam yang merupakan akibat dari kelima alasan di atas yang semakin mengokohkan peran dan dan fungsi secara khusus dari SMART Consultative Selling terhadap pertumbuhan dan penguatan perusahaan, yaitu Keunggulan Kompetitif atau Competitiveness Excellence, di mana pada situasi pasar yang ramai dan penuh sesak, Competitiveness Excellence akan memampukan perusahaan untuk keluar dari kerumunan atau standout from the crowd. Terbukti secara ilmiah, maupun secara empiris SMART Consultative Selling yang telah melekat kuat sebagai kebiasaan kemudian menghujam dan mengakar akan membentuk budaya perusahaan penjualan konsultatif. Dengan budaya SMART Consultative Selling ini semua pemangku kepentingan di dalam perusahaan secara bersama-sama akan memberikan keunggulan kompetitif, karena perusahaan akan terus tumbuh dengan benar-benar memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang disesuaikan.

Disamping itu semua Sales Force di perusahaan dapat membedakan diri mereka dari pesaing yang mungkin mengadopsi pendekatan yang lebih transaksional, tentunya ini menciptakan pada kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, peningkatan loyalitas pelanggan, dan reputasi positif, yang pada akhirnya berkontribusi pada pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.

Dengan mempertimbangkan semua peran dan alasan penting di atas, SMART Consultative Selling ini memiliki tempat yang sangat strategis bagi pertumbuhan dan pengembangan perusahaan, khususnya dalam merespons perubahan situasi bisnis saat ini. Secara ringkas SMART Consultative Selling menghadirkan; proses penjualan yang berpusat pada pelanggan, fokus pada hubungan jangka panjang, penciptaan nilai, pendekatan berorientasi solusi, kemampuan beradaptasi, dan keunggulan kompetitif. Sehingga dengan mengadopsi pendekatan penjualan konsultatif, Professional Salesperson dapat secara efektif dan terus produktif akan mampu dengan percaya diri memenuhi kebutuhan pelanggan, mendorong kepuasan pelanggan, dan mencapai kesuksesan bisnis di pasar yang dinamis saat ini. Jadi wajar saja mulai saat ini kita yakin bahwa apa pun yang kita jual semuanya bisa menjadi #BESTSELLER!!!

Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!

Artikel ini telah tayang di Kompas.com

Memahami 6 Peran Strategis Penjualan dalam Perusahaan

Apa pun jenis dan skala bisnis perusahaan yang dijalankan, tidak terbantahkan lagi bahwa penjualan merupakan urat nadi kehidupan perusahaan, khususnya perusahaan yang berorientasi kepada penciptaan nilai yang bertumpu kepada kebutuhan pelanggan yang bersifat komersial dengan mencari profit sebagai sumber untuk pertumbuhan dan pengembangan. Ada banyak Teknik penjualan yang digunakan oleh Perusahaan dalam rangka meraup cuan, melalui kajian ilmiah terkini, didukung dengan telaah empiris dan disempurnakan dengan pengalaman praktis penulis, terbukti bahwa Teknik Penjualan Konsultatif SMART, sangat relevan dengan situasi yang penuh dengan kondisi disruptif dan ketidakpastian yang kian menantang. Pada edisi pertama ini akan kita bahas 6 Peran Strategis Penjualan secara umum dalam menguatkan pertumbuhan bisnis Perusahaan secara berkelanjutan.

Karena faktanya pendapatan dari penjualan memainkan beberapa peran penting dan strategis dalam kelangsungan hidup bisnis Perusahaan, terdapat banyak fakta yang menunjukkan peranan ini dimana ketika penjualan perusahaan terpuruk, hanya masalah waktu mereka ambruk. Kita mulai dengan peranan strategis pertama, yaitu Kinerja Keuangan atau Financial Performance,di mana kita tahu bahwa kinerja keuangan perusahaan merupakan satu di antara beberapa ukuran kesehatan dan kekuatan perusahaan, hal ini menegaskan bahwa pendapatan dari proses penjualan merupakan komponen penting dari kinerja keuangan perusahaan. Revenue ini menggambarkan jumlah total uang yang dihasilkan dari penjualan produk atau layanan. Pendapatan dari penjualan yang berkelanjutan umumnya merupakan sumber pendapatan utama untuk bisnis dan berkontribusi langsung pada profitabilitas dan pertumbuhannya.

Lanjut ke peran kedua dari pendapatan dari penjualan, jelas revenue yang didapatkan akan Menghasilkan Keuntungan atau Generating Profit, pendapatan dari penjualan merupakan faktor utama dan bahkan yang pertama dalam menentukan profitabilitas bisnis. Dengan mengurangkan harga pokok penjualan (HPP) dan biaya operasional lainnya dari pendapatan penjualan, perusahaan dapat menghitung laba kotor dan laba bersihnya. Sehingga dengan meningkatkan pendapatan penjualan sambil mengelola biaya secara efektif dan produktif dapat menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi dan kesuksesan finansial secara keseluruhan.

Kemudian peran startegis ketiga dari penjualan adalah pendapatan dari penjualan sangat mendukung Pertumbuhan Bisnis atau Growing Business, hal ini sangat wajar karena pendapatan penjualan terkait erat dengan pertumbuhan bisnis. Pendapatan penjualan yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan untuk berinvestasi dalam sumber daya baru, memperluas operasinya, dan memasuki pasar baru. Ini menyediakan sarana keuangan untuk mempekerjakan lebih banyak karyawan, berinvestasi dalam pengkajian dan pengembangan, dan melakukan inisiatif pemasaran yang dapat mendorong pertumbuhan penjualan lebih lanjut.

Menuju kepada peran strategis keempat pentingnya penjualan adalah jaminan Arus Kas atau Cash Flow, pendapatan penjualan yang tangguh dan berbasis kepada permintaan yang konsisten bertumbuh adalah pendorong arus kas yang signifikan dalam bisnis. Arus kas mengacu pada pergerakan uang masuk dan keluar dari perusahaan, dan pendapatan penjualan mewakili arus kas masuk. Pendapatan penjualan yang memadai memastikan bahwa bisnis memiliki dana yang cukup untuk membiayai pengeluaran, berinvestasi dalam peluang pertumbuhan, membayar utang, dan memenuhi kewajiban keuangannya lainnya, dan jelas arus kas yang mantap, merupakan indikator kinerja keuangan yang mumpuni.

Adapun peran strategis kelima dari pendapatan penjualan adalah Pengambilan Keputusan atau Decision Making, perusahaan sangat membutuhkan data pendapatan penjualan yang akurat dan faktual, karena data tersebut digunakan untuk membantu para pengambil keputusan bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan informasi yang presisi dengan akurasi tingkat tinggi. Dengan data penjualan ini akan memberikan wawasan tentang preferensi pelanggan terkini beserta dinamikanya, kinerja produk yang fast moving, slow moving dan atau produk yang mengalami declining performance, dan yang paling penting adalah bisa mengamati dengan cermat dan cepat tren perubahan pasar dan lingkungan bisnis. Dengan menganalisis pendapatan penjualan berdasarkan produk, wilayah, segmen pelanggan, atau periode waktu, para pelaku bisnis dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, mengoptimalkan penawaran produk mereka, dan mengembangkan strategi penjualan yang produktif, inovatif, kreatif dan pastinya terus efektif.

Kita tuntaskan kepada peran strategis keenam dari penjualan adalah Evaluasi Kinerja atau Performance Evaluation, bagaimanapun kondisinya tetap pendapatan dari penjualan sering digunakan sebagai indikator kinerja utama (KPI) untuk menilai efektivitas dan produktivitas upaya penjualan beserta semua aktivitas pemasaran dan kinerja bisnis secara keseluruhan. Dengan membandingkan pendapatan penjualan aktual terhadap target atau data historis, para pengambil keputusan bisnis dapat mengukur kinerja pemasaran, khususnya pada fungsi penjualan, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan segera menyesuaikan strategi mereka agar terus dan tetap relevan dengan situasi terkini. Khusus untuk perusahaan dalam bentuk terbuka dan lebih khusus lagi perusahaan yang melantai di pasar bursa saham, maka kinerja penjualan memiliki peran ketujuh yang sangat krusial yaitu untuk membangun dan mempertahankan keyakinan investor terhadap investasi mereka, karena pendapatan dari penjualan sangat berbanding lurus dengan kemampuan perusahaan untuk menarik investor dan mempertahankan kepercayaan mereka.

Investor sudah pasti akan menilai kesehatan keuangan dan potensi pertumbuhan perusahaan, dan pendapatan penjualan berfungsi sebagai indikator nyata dari permintaan pasar dan kemampuan menghasilkan pendapatan. Angka pendapatan penjualan yang kuat dan berkelanjutan dapat meningkatkan kepercayaan investor dan mendukung kegiatan penggalangan dana untuk pengembangan bisnis. Sehingga secara umum dan keseluruhan, kita diyakinkan bahwa peran dan fungsi pendapatan dari proses penjualan yang lazim dilakukan merupakan urat nadi penting yang memengaruhi berbagai aspek kelangsungan hidup bisnis dan perusahaan, termasuk dan tidak terbatas pada kesehatan keuangan yang tangguh, profitabilitas yang mantap, prospek pertumbuhan yang berkelanjutan, dan pengambilan keputusan yang akurat.

Semua aspek tersebut berfungsi sebagai dasar untuk operasional bisnis yang berkelanjutan dan mendorong pencapaian tujuan jangka Panjang, dengan kita memahami peranan strategis penjualan dalam kehidupan bisnis Perusahaan, sudah sangat wajar jika kita memberikan perhatian kuat kepada seluruh pemangku kepentingan yang berkaitan dengan Tim dan Manajemen Penjualan, pada edisi mendatang kita bahas peranan strategis Teknik Penjualan Konsultatif SMART secara khusus kaitannya dengan disrupsi terus terjadi.

Selamat Berbisnis, Salam Sehat, Salam Semangat dan Salam Sukses Selalu untuk kita semua!

Artikel ini telah tayang di Kompas.com